Кейс: ателье женского белья

За помощью с сайтом ко мне обратился владелец ателье, занимающегося пошивом собственных линеек женского нижнего белья. Собственное производство, красивый и качественный товар, очень внимательное отношение к делу со стороны владельца — всё это производит исключительно приятное впечатление, поэтому я, конечно же, согласился.

Это был один из первых проектов по модели партнёрского маркетинга. Суть в следующем: я занимаюсь настройкой продаж через интернет, но за своими услуги не беру денег. Оплатой является процент с прибыли от каждого реализованного по моим каналам товара.

Разработка сайта

Продажи было решено строить от сайта. Одной из целей было создание собственного бренда женского нижнего белья, поэтому сайт был необходим. Плюс наличие сайта позволяло более активно работать с аудиторией в интернете. Оформление заказов, прописывания условий доставки и примерки, каталог модельного ряда, сбор аудитории социальных сетей — всё это удобно делается именно от сайта. Далее планировалось переходить к социальным сетям, в первую очередь интересовал инстаграм.

Формат сайта: интернет-магазин. Для ускорения разработки было решено начинать на сервисе для создания магазинов, затем со временем перейти к формату отдельностоящего сайта на одном из популярных движков. После сравнения вариантов, был выбран сервис InSales.

Для уменьшения расходов по сайту я пообщался с менеджерами сервиса и договорился о скидке. В итоге платный тариф с нужными нам возможностями обошёлся гораздо дешевле ожидаемого.

общение с менеджерами insales насчёт скидки на платный тариф

Сначала я подготовил каталог товаров. Было две главных структуры: по типам одежды и по коллекциям. Типы одежды: бра, пояса, трусики. Коллекция — это полный набор белья в одном стиле и цвете. Например, бра + пояс + трусики. Такое разделение важно, так как посетителям может быть интересен как полный сэт, так и конкретный предмет одежды (например, выбрать себе пояс из всех представленных на сайте вариантов).

карточки коллекций женского нижнего белья

Затем проработал коммерческие страницы: о нас, доставка, оплата, контакты.

дизайн страницы «о нас»

С готовой структурой я обратился к дизайнеру за помощью с оформлением. Мы обговорили целевую аудиторию, цели сайта, цветовую гамму. В итоге была сделана вторая версия дизайна, уже специально под наш сайт — ранее мы использовали один из бесплатных шаблонов inSales, слегка переделанный под наши нужды.

первая версия дизайна сайта, до его более детальной проработки
первая версия дизайна сайта, до его более детальной проработки

Как только был готов дизайн, я подготовил вёрстку и интегрировал её в движок. Сайт сразу преобразился. Этап создания сайта на этом был завершён, можно переходить к рекламе.

Тестирование рекламы

Поисковая выдача

Так как у клиента был ещё не бизнес, а стартап (проще говоря, отлаженных процессов продажи ещё не было), то рекламу я решил запускать не сразу и мощно, а по чуть-чуть, тестируя разные каналы привлечения трафика и заодно замеряя конверсию сайта.

Первая гипотеза — реклама в поисковой выдаче. Для теста использовался яндекс.директ. Было составлено несколько объявлений плюс несколько посадочных страниц (главная, страницы категории).

результаты кампании в яндекс директе

Полученный трафик был проанализирован по данным метрики, я увидел несколько моментов на сайте, которые требовали доработки. Но самое главное — стоимость кликов оказалась высокой. При этом выделилось два очень активных конкурента, которые с тайм-аутом в 4-6 часов реагировали на все мои изменения ставок и просто перебивали их. Этими конкурентами были известные магазины Lamoda и Wildberries. О них я ещё расскажу чуть позже.

В итоге от рекламе в поиске было решено временно отказаться в виду втягивания в войну бюджетов, для которой просто бы не хватило ресурсов.

РСЯ

Следующая гипотеза — тестирование баннерной рекламы на сайтах. Так как продукт визуально красив, плюс были проведены несколько фотосессий с девушками-моделями, то имело смысл продавать именно через визуальный ряд.

примеры фотографий женского нижнего белья для рекламы в РСЯ

Я создал ещё одну рекламную кампанию в директе, но на этот раз для РСЯ. Модерация не пропустила мои объявления, сославшись на эротический подтекст фотографий. Субъективно явной эротики в фотографиях не было — это были именно красивые фотографии с девушками в нижнем белье. К тому же у некоторых конкурентов похожие объявления уже откручивались через РСЯ.

пример фото из рекламы конкурентов
пример фото из рекламы конкурентов

Переписка с модераторами директа и ещё несколько попыток пройти проверку успеха не принесли. Пришлось отказаться на время от этого формата.

Социальные сети

Была создана рекламная кампания в ВК, где можно было удобно таргетироваться на целевую аудиторию: девушек 19-35 лет, состоящих в пабликах на тему соблазнения богатых мужчин. Оффер заключался в красивом нижнем белье, которое по достоинству оценит мужчина. Реклама вела на главную страницу сайта, где к тому времени уже была подготовлена красивая посадочная страница с удобной навигацией по всем типам поиска.

результаты теста рекламы в вк

Результаты: потрачено 487.30 рублей, получено 25 кликов, CTR 1,222%, eCPC 19,49 рублей. Заявок с этой кампании получено не было, поэтому я решил приостановить её. Сейчас это кажется несколько сомнительным решением, нужно было больше бюджета выделить на тестирование, но на тот момент я старался минимизировать все расходы по проекту.

Инстаграм

Мысль использовать инстаграм для продажи такого продукта была достаточно очевидной, поэтому в обсуждении проекта почти сразу обговорили и это направление. Владелец ателье решил самостоятельно вести это направление, так как у него уже был опыт продаж через инстаграм, плюс фото-контент, необходимый для публикаций, ему было делать проще.

Я периодически помогал и в этом направлении тоже. Например, искал подходящих блогеров для приобретения рекламы. В целом направление оказалось верное, после 90% рекламных постов был хотя бы 1 заказ.

пример найденного поста блогерши с вопросом от подписчика

Крупные интернет-магазины

Возвращаясь к теме конкуренции в платной рекламе на поиске — мне пришла мысль, что вовсе необязательно воевать с такими гигантами, как WB и Lamoda, если с ними можно наоборот сотрудничать. Я изучил их сайты — предположение подтвердилось, магазины продавали одежду других брендов, выступая по сути посредниками.

отправка партнёрской заявки в ламода

отправка партнёрской заявки в ламода

Я отправил предложение о реализации нашей продукции в эти два магазина. Ламода сразу ответили отказом. Я пытался ещё довести это действие до успешного финала, воспользовавшись своим знакомством с одной из сотрудниц компании, однако даже так не удалось разместиться у них — отказ не был связан конкретно с нашим брендом, они просто перестали на какое-то время принимать новые линейки товаров.

отправка партнёрской заявки в wildberries

В WB всё прошло лучше. После первого контакта у меня запросили презентацию, владелец ателье её оперативно подготовил и в итоге мы получили предложение по сотрудничеству. Это открывало доступ к большому количеству бесплатного для нас трафика, а также дополнительной прокачке бренда, но, к сожалению, мы наткнулись на технические ограничения. Для реализации товара через вайлдберрис требовалось отправлять им партию товара без её оплаты. Это привело бы к огромному кассовому разрыву, так как свободных средств для пошива большого количества белья по такой схеме просто не было.

Яндекс.Маркет

Ещё одна перспективная на мой взгляд площадка для реализации товара — это Яндекс.Маркет. Помимо большого количества трафика на нём и возможных продаж на самой площадке, это даёт ещё некоторые бонусы для продвижения сайта в яндексе: звёздочки рейтинга в выдаче, наличие отзывов и т.д.

добавление сайта в яндекс маркет

На тот момент я ещё не сталкивался с добавлением магазинов на маркет, поэтому несколько дней ушло на изучение теории. В итоге я подал заявку, которую из-за нескольких придирок модерации приняли только с третьего раза, а затем подготовил файл в специальном формате для экспорта всех позиций каталога на страницы маркета. Тестирование показало, что активность посетителей маркета в сегменте женского белья крайне низкая, однако размещение на этой площадке точно имеет смысл.

добавление сайта в яндекс маркет

Работа с экспертами

Ещё одна гипотеза — найти людей, чьему мнению доверяет целевая аудитория и договориться с ними о сотрудничестве. Я выделил два основных сегмента: фотографы и стилисты. Фотографы работают с красивыми девушками, нередко это съёмки в нижнем белье, которое должно соответственно выглядеть. Стилисты занимаются подбором одежды. Если девушка к ним обратилась — она явно может себе позволить приобретать качественную одежду, не особо обращая внимание на стоимость.

Работу я начал с проработки стилистов-имиджмейкеров из Москвы. Составил список специалистов, найденных через поисковики и через социальные сети. К слову, у одного стилиста был потрясающе проработанный сайт — внешне, возможно, он выглядел просто как хороший аккуратный сайт, но мне сразу бросилось в глаза, насколько там были проработаны все мелочи. Точно этим сайтом занимался маркетолог с хорошими знаниями в интернет-технологиях.

пример отлично проработанной рекламы имиджмейкера

Стилистам я предлагал ознакомиться с нашим каталогом и при желании включать нашу продукцию в луки для девушек. В обмен мы предоставляли скидку на товар, которую стилист мог оставлять себе, то есть для конечного покупателя стоимость не менялась, но маркетинговые расходы уплачивались напрямую партнёру.

Оптовое направление

Изучая сайты конкурентов и видео ютуба по этой теме, я пришёл к мысли, что есть смысл заняться ещё и оффлайн-продажей в оптовых масштабах. Это отдельный сегмент аудитории — владельцы оффлайн-магазинов в торговых центрах, занимающихся продажей женской одежды в целом или же точечно именно нижнего белья.

После обсуждения с владельцем ателье было принято решение попробовать это направление. Я подготовил тексты для посадочной страницы под оптовиков, затем составил техническое задание на дизайн этой страницы. Были предложены выгодные условия, поэтому цель сайта — получение телефонного номера владельца торговой точки. Всё это было учтено в дизайне.

дизайн посадочной страницы для оптовиков

Посадочную страницу я сделал на новом домене (тоже брендовом, но в другой доменной зоне). Настроил на неё платную рекламу из результатов поиска. К сожалению, результаты по этому направлению я от владельца ателье не получил.

Редизайн сайта

Во время тестирования разных каналов привлечения трафика я изучал результаты и вносил корректировки в сайт. Где-то нужно было изменить текст, чтобы лучше донести смысл, где-то требовалось изменение дизайна. Пример: для людей, приходивших с инстаграма, удобнее всего было продолжать общение в мессенджерах. Поэтому в шапке сайта рядом с номером телефона были также добавлены иконки основных мессенджеров, чтобы сразу визуально показать возможность общения через них.

редизайн — иконки мессенджеров и социальных сетей

В подвал добавил форму емэйл-подписки на акции, чтобы дополнительно собирать контакты у людей, зашедших на сайт (пусть даже ничего и не купивших сразу).

дизайн формы подписки

Для отслеживания конверсии сайта я настроил цели в яндекс.метрике.

настройка целей в яндекс метрике

На посадочной для оптовиков добавил форму заказа обратного звонка. Плюс обновил все формы в соответствии с только что вышедшим на тот момент федеральным законом о персональных данных (требование подтверждения согласия с обработкой личных данных, передаваемых в форме).

форма заказа обратного звонка и персональные данные

Сегментация товара

Отдельно упомяну необычную линейку товара — свадебное нижнее бельё. Это несколько комплектов, разработанных специально под невест, с учётом важности момента свадьбы, специфики свадебного платья.

Под это направление я не постеснялся найти специалистов, занимающихся пошивом свадебных платьев и задать им несколько вопросов, спросить совета.

консультация в вк

Также было добавлено ещё и «домашнее бельё»: халатики, пижамы, кимоно, сорочки. Для этой категории был отрисован дополнительный блок на главной странице, чтобы посетители могли об этом узнать.

анонс категории белья для дома

Результаты

После тестирования основных каналов трафика наше сотрудничество было прекращено. Владелец ателье по семейным обстоятельствам приостановил производство, из-за чего мои услуги были более неактуальны.

Через несколько месяцев производство было запущено опять, но уже без такой широкой маркетинговой кампании. Для продаж использовался только инстаграм, который вели сами владельцы. Привлечение подписчиков осуществлялось за счёт рекламы у инста-блогеров.

Это был весьма интересный для меня проект. Я сделал качественный интернет-магазин с несколькими этапами редизайна, отдельный проект для оптовиков, настроил интеграцию с яндекс.маркетом и договорился о размещении продукции на вайлдберрис. Суммарно расходы на создание сайта составили порядка 12 тысяч рублей, из которых были уплачены деньги ещё и за платный тариф на inSales, необходимый для подключения своего дизайна. За своё вложенное в проект время я не взял ни копейки.

Из минусов своей работы вижу некую нерешительность и боязнь ошибиться в бюджетах. А именно: прокрутив недостаточную сумму в том или ином канале я делал поспешные выводы о том, что это направление не заработает и прикрывал его. В итоге продажи выстраивались слишком долго, что для стартапов критично. В остальном все действия были корректными — новый продукт без устойчивого спроса продать сложно, нужно тестировать разные варианты рекламы и быть готовым к вложению денег на тесты.

Заказать продвижение

Хотите заказать продвижение? Давайте начнём с бесплатной консультации!

Более подробно про мои услуги по продвижению на этой странице.